Esse é um texto prático sobre técnicas de vendas utilizando algumas frases marcantes do Ébrio, Charles Bukowski. Puxem a cadeira e apreciem mais essa dose.

Você já teve dificuldades de fechar uma venda? E contornar um não?

Pois é, isso não é novidade para ninguém. Um dos setores mais importantes de uma empresa é o setor de vendas ou comercial. Ele é responsável por trazer dinheiro para o caixa da empresa e permitir que ela continue funcionando. Todavia, é muito comum, aparecerem muitas dificuldades, seja ela na relação B2B (Empresa com empresa) ou B2C (Empresa com consumidor).

O principal motivo é que o mercado como um todo avançou muito. Por um lado, temos equipes de vendas imensas e automatizadas. Por outro, o setor de compra das empresas e/ou consumidores estão cada vez mais exigentes. As técnicas de vendas surgem como um divisor de águas nessa batalha.

Abaixo conheça 5 técnicas de vendas surpreendentes que aprendi com Bukowski:

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1: “O problema com o mundo é que as pessoas inteligentes estão cheias de dúvidas, enquanto os estúpidos estão cheios de confiança.”

A primeira técnica de vendas é o BEABÁ de qualquer vendedor. Conheça profundamente o seu produto ou serviço. No caso da Poeme-se, eu preciso saber do que as camisetas são feitas, como foram impressas, recomendações de uso, políticas de troca, condições de pagamento e por aí vai. Quando um cliente me perguntar qualquer coisa possível e imaginável, eu saberei responder de cara. Confiança é fundamental em uma venda e ela só vem com ingestão de muito conteúdo e prática.

Lembrando, que teremos a concorrência de muitos idiotas confiantes. Eles são como cavalos paraguaios, por isso, é importante que você seja um confiante inteligente e siga executando bem o seu trabalho. Não olhe para o lado.

2: “Ás vezes você acha bondade no meio do inferno.”

Legal, já sei tudo da empresa mas não tenho clientes. É meu amigo, começar uma carteira de clientes do zero é um desafio e tanto. Antes de começar a ligar feito louco, defina o seu PCI (perfil de cliente ideal). Isso significa, entender nicho, porte e localização geográfica.

Exemplo: Livrarias / Sudeste / + de 100m2 / Faturamento maior que R$ 50mil/mês

É aí que o Buko me ensinou a não esquecer dos demais clientes. Aqueles que você não dava nada.

A definição de PCI serve para ter um norte de prospecção e alimentar o seu funil de vendas. Isso não quer dizer que clientes fora deste perfil não possam ser atendidos. Aliás, com o olhar atento, fará boas vendas. Vendedor bom é aquele que vê onde ninguém vê.

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3: “Eu continuo me perguntando porque me preocupo quando ninguém mais se importa.

Comece chamando o cliente sempre pelo nome. Isso cria intimidade. Faça perguntas honestas e interessadas sobre o dia a dia dele. Saiba que muitas vezes os cliente escolhem o melhor atendimento e não o melhor produto.

Exemplos de perguntas:

      • Como você está?
    • Quais são os seus maiores desafios?
    • Quais são seus sonhos?

As perguntas possuem hora certa. Se é o seu primeiro contato não faz o menor sentido falar de sonhos. Tenha sensibilidade e não seja forçado. Nos exemplos citados acima, a primeira pergunta é voltada para o dia a dia. Pode ser feita em qualquer ligação. A segunda, serve para quando você estiver rodando o Spin Selling (trata-se de uma metodologia de venda). E a terceira para quando tem mais proximidade do cliente e quer conhecê-lo mais.

Faça perguntas inteligentes e não tire o tempo do cliente. Todas as respostas do cliente devem ser anotadas em um CRM (sistema de controle de vendas) para criar pontos de contato em conversas futuras.

4: Apesar de todas as loucuras que fiz, era perfeitamente normal: escolhi fazer as coisas, não foram elas que me escolheram.

O vendedor por característica precisa ser um caçador, embora, existam novas modalidades de vendedores que pegam leads já aquecidos. Mas, vamos falar do vendedor raíz.

Você vai ligar para o cliente, e em alguns momentos, bem antes de você oferecer algo ele já soltará um sonoro NÃO. Essa é a hora de contornar as objeções. Bom, ao longo de 10 anos aprendi que ganha o jogo quem pergunta mais.

      • Qual é o seu maior desafio para vender mais?
    • Está satisfeito com as suas vendas?
    • Gostaria de vender mais?
    • Como é gerir uma equipe tão grande?

Enfim, existem milhares de perguntas estratégicas para o cliente ir se abrindo com você. O segredo de quem é caçado é espelhar tudo que o cliente disse de volta para ele.

Então, Carlos! Você me disse que adoraria aumentar o seu sortimento de produtos. Isso te ajudaria muito com as vendas. E se eu te disser que eu tenho um produto que vai aumentar o seu sortimento e vendas?

Depois de umas rodadas de perguntas deste tipo, o cliente não terá mais argumentos. Ele já te entregou todo outro.

5: “Se você vai tentar, vá até o fim caso contrário, nem comece”

Agora eu tenho clientes. Vamos mantê-los?

Um dos maiores erros que cometi no meu atendimento é não dar suporte de pós venda aos meus clientes. Estava sempre buscando a próxima venda. Depois de muitos meses soltava o famoso: – Oi, Sumido! Vamos fechar mais um pedidinho?

Saiba que, um cliente antigo, pode te custar até 7x menos que um cliente novo. Isso significa, menos investimento em marketing, ligações e tempo do vendedor.

Galera, não há nada mais importante para um vendedor que um pós venda bem feito. No meu caso, estamos falando de produto físico. Preciso confirmar se chegou conforme esperado, como está a exposição, agendar treinamento com equipe e seguir todos os ritos bem de perto. Uma vez, que o cliente está acostumado com a sua presença, ele se torna seu amigo. Você consegue corrigir de forma mais rápida os problemas e a melhor parte, sabe o tempo de compra na hora certa.

Conclusão

Aqui aprendemos com Bukowski que devemos ter confiança. Será necessário definir o seu cliente ideal, sem perder de vista os demais. Aprendendemos também que devemos se interessar pelo cliente e de forma positiva, usar as palavras dele de volta como argumento. Aberta a parceria, torne-se amigo e o mantenha para toda a vida. Se tratando de Bukowski, nesta hora, já estaríamos bebendo mais um gole.

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